Entrevistamos a Víctor Salamanca, CEO y consejero delegado de Auxadi

Ciclo de ‘Seminarios Experiencias de Internacionalización con éxito’ organizado por el Máster en Dirección Internacional de la Universidad Carlos III de Madrid.

Video- Entrevista a Víctor Salamanca, CEO y consejero delegado de Auxadi 

¿Qué es Auxadi?

Auxadi es una compañía internacional que se establece en el año 1979. La constituyó mi padre y yo me incorporo en el año 1997 cuando éramos tan solo 15 personas. A lo que nos dedicamos es a dar servicio administrativo, financiero y contable a compañías multinacionales que se establecen en un tercer país. Actualmente contamos con oficinas fundamentalmente en Latinoamérica pero también en Europa. Tenemos presencia en países como Perú, Colombia, México, Chile, Brasil.

¿Cuándo, cómo y por qué se internacionaliza la firma?

En primer lugar, desde siempre Auxadi se ha enfocado en un nicho de mercado de atender a clientes internacionales que llegaban a España necesitando el apoyo de un departamento financiero-contable. Y estas compañías necesitaban en un primer momento a alguien que se encargara de todo el proceso de nóminas y cumplimentación de obligaciones tributarias.

En el año 98, al año de incorporarme en la firma, detecto la necesidad de internacionalizar la firma, y la primera forma de internacionalizar fue a través de una asociación. Creamos una asociación con otras dos firmas, una firma francesa y otra holandesa, y esta asociación, en el año 2005, llegó a tener un número de 750 profesionales con cobertura en 17 países.

Con el paso del tiempo, nos hemos ido dando cuenta de que la asociación estaba muy bien desde el punto de vista de cobertura regional pero adolecía de una carencia para nosotros fundamental que es la consistencia en la ejecución. Así que, desde hace unos años, lo que hemos ido conformando ha sido un equipo de International Desk aquí en España que vienen a ser profesionales de diferentes jurisdicciones –procedentes de Brasil, Colombia, de México, de aquellos países donde estamos dando servicio…- y desde aquí, desde España, damos una buena cobertura a los servicios que nos están demandando nuestros clientes de manera que, con el apoyo de nuestras oficinas locales, así como del International Desk, damos una cobertura completa.

¿Cuál ha sido el proceso de captación de clientes?

Inicialmente Auxadi recibía referencias de despachos multinacionales de abogados como FreshFields, Linklaters,  Garrigues, Uría… Estos despachos suelen ser utilizados por las firmas internacionales que vienen aquí a España y que requerían de un servicio, no solamente de abogados sino de alguien que se encargara de sus obligaciones tributarias, contables y de nómina. Entonces, a través de las referencias, hemos ido creciendo con ritmos muy altos, a medida que España se iba afianzando como una de las economías más potentes.

Con el paso del tiempo,  y a raíz de nuestra propia internacionalización, hemos ido desarrollando una estrategia propia de captación de clientes complementaria a la de referencias. Esto es por un lado, el fortalecimiento de la imagen de marca, del branding de Auxadi, vía redes sociales, vía eventos, vía patrocinios, vía seminarios, etc. Pero también a través de un programa de targeting claramente diferenciado y viendo cuáles eran los clientes objetivo que teníamos en la firma que no es aquel salvo el que necesita una cobertura regional, fundamentalmente en los mercados en los que estamos operando.

El origen internacional de Auxadi

Era frecuente que los clientes nos solicitaran que les diéramos servicio en otras jurisdicciones. RecueRdo el caso de Discovery Channel que nos llamaron porque estaban muy contentos con el servicio que les prestábamos aquí ya en España y nos solicitaron ese servicio en México y Brasil. Nosotros en aquel momento contábamos con la red de la Asociación que antes he mencionado, Acacia, y ahí referenciábamos a los clientes. Con el paso del tiempo nos dimos cuenta de que, en lugar de referenciar al cliente a un tercero y no pudiendo así garantizar una misma calidad en los servicios, deberíamos establecernos nosotros en esos países. Así que este fue el motivo fundamental de la constitución de los International Desk aquí en Madrid con el fin de garantizar esa consistencia en la ejecución.

¿Cuáles son los próximos pasos en el ámbito internacional?

Hace 2 años nos pusimos el objetivo de duplicar el tamaño de la firma para octubre del año  2018. Vamos por buen camino, estamos en ritmos de crecimiento del por encima del 30% y el objetivo que tenemos es seguir fomentando nuestra internacionalización. Tenemos un gran apoyo por parte de muchos clientes, no sólo nuestra cartera actualmente, sino de clientes que quieren que les prestemos servicios, así que el objetivo será la expansión tanto en Europa como en Latinoamérica.

Una empresa familiar en un entorno internacional

Llevo trabajando en esta compañía desde que soy muy pequeñito. Desde los 13 años, aproximadamente. Acompañaba a mi padre los sábados, los domingos que veníamos a trabajar en la oficina. Y esto es lo que me ha permitido conocer el negocio desde lo más abajo que podía. Adquirir este tipo de conocimiento, quizás en otro tipo de negocio, no hubiera sido posible con otro tipo de estructura.

Por otro lado, el hecho de que seamos una empresa familiar, también favorece que tengamos cierto grado de prudencia y de conservadurismo a la hora de repartir dividendos. Un proyecto de esta índole requiere financiación; y nosotros nos estamos financiando no a través de financiación ajena sino con recursos propios gracias a que, años anteriores, no repartimos dividendos.

Por último, no tenemos que olvidar una parte fundamental. Y es que a internacionalización tiene que tener un sentido de negocio. Nosotros, desde siempre, hemos dado cobertura a clientes internacionales así que nuestra internacionalización era obvia porque las compañías multinacionales lo que te piden es una cobertura regional en estos momentos. No quieren tener un partner en Francia, otro en España, otro el Colombia, otro en México sino que quieren un único partner que les dé esa cobertura regional.

Teníamos entonces diferentes alternativas. Una de ellas era vender el negocio o integrarnos dentro de una big four pero nosotros, también por el carácter familiar que tiene mucho apego evidentemente sentimental, no quisimos ejercitar esa alternativa. Tan sólo nos quedaba o bien quedarnos como estamos o bien intentarlo por nuestra cuenta. Intentar quedarnos como estábamos es morir paulatinamente así que lo que hemos intentado es un proyecto de éxito basándonos en todos nuestros valores y cultura como organización.