En este post realizamos un análisis del sector de consultoría hotelera. Los hoteles, tanto grandes como pequeños, cada vez recurren más al medio online para captar nuevos clientes. Durante el año 2016 las redes sociales fueron las principales protagonistas en las estrategias de marketing de las principales cadenas hoteleras, las cuales resultaron tener un fuerte impacto en el nivel de ocupación y ventas.

La especialización dentro del sector de la consultoría se ha convertido en un aspecto casi necesario para poder ofrecer un servicio adecuado y sobre todo competitivo. Dado que la tecnología está cada vez más presente en el sector servicios, es de gran relevancia ofrecer servicios orientados y fundamentados en la aplicación de la tecnología y la promoción digital.

Análisis del sector de consultoría hotelera

  • Nuevos entrantes. Amenaza de nuevos entrantes

El sector de consultoría hotelera resulta atractivo para nuevas empresas. Primero, porque cada vez más todo se está digitalizando. Esto significa que cualquier tipo de servicio prestado por cualquier empresa será producido y gestionado a través de herramientas digitales. Y en segundo lugar, porque en términos generales, cualquier tipo de consultoría se convertirá en consultoría totalmente digital de cara a un futuro próximo. Así que, probablemente la idea será atractiva para los nuevos entrantes.

Del mismo modo, el capital inicial necesario no es excesivamente grande comparado con otro tipo de servicios que necesitan maquinaria o grandes infraestructuras, por lo que este motivo producirá probablemente un aumento de nuevos entrantes en el mercado.

Además, el efecto red del mercado es bastante positivo debido a la alta concentración del sector, y a que muchos hoteles pertenecen a cadenas o a grupos hoteleros y de restauración. La fidelidad del cliente no es un punto fuerte debido a los bajos costes de cambio, es decir, es fácil cambiar a otra compañía que proporcione un servicio similar. Pero el número de clientes es muy alto, el España hay una gran cantidad de hoteles de mediano y pequeño tamaño, lo que significa que la cuota de mercado puede ser bastante alta.

En conclusión, las barreras de entrada no son altas, la entrada de nuevos competidores es una amenaza, pero esto no significa que el negocio no sea rentable. Para esto se deberá analizar las cinco fuerzas de Porter en su conjunto.

  • Sustitutos. Amenaza de productos sustitutos

El mundo de la gestión hotelera, es muy competitivo y se encuentra en constante evolución, debido a las necesidades de las grandes cadenas hoteleras. Por ello, se hace compleja la elección del mejor sistema para una empresa.

Como métodos sustitutivos, nos encontramos con diferentes empresas de comunicación especializadas en creación de webs, que pueden satisfacer las mismas necesidades. Sin embargo, un sistema operativo online, no da el mismo servicio que nuestra empresa, ya que además de lo anterior, nuestros clientes pueden contactar con nuestro personal de forma directa.

Además podemos englobar como sustitutivos a los métodos de publicidad tradicionales, que realizan la misma labor pero en soporte no digital como pueden ser radio, Tv o prensa, que se acercan a otro tipo de público y reducen las posibilidades de crecimiento e innovación de la empresa e implican un elevado coste.

  • Clientes. Poder de negociación de los clientes

En el sector de la consultoría, tanto las empresas como los compradores ejercen cierto poder los unos sobre los otros.  Por un lado, puesto que el mundo se va digitalizado cada día más, es fundamental que los hoteles recién nacidos inviertan en la publicidad digital. Para competir contra hoteles más grandes y cadenas famosas, las pequeñas y medianas empresas pueden sentir la necesidad de dirigirse a una consultora. De esta manera obtendrían mucha más visibilidad, y podrían captar nuevos potenciales consumidores.

Por otro lado, resulta evidente que se trata de un mercado bastante competitivo. Eso significa que los compradores tienen mucho poder a la hora de escoger a cuál empresa dirigirse, puesto que existen muchas empresas que ofreces servicios indiferenciados al mismo precio, o casi.  Debido a los bajos costes de cambio, las empresas tienen que  actualizar continúamente la calidad y la cuantidad de sus servicios. Solamente así podrán incrementar su participación en el mercado y atraer a cuantos más clientes posibles.

  • Proveedores. Poder de negociación de los proveedores

En cualquier industria el poder de negociación que tienen los proveedores puede ser potente o débil dependiendo de una serie de factores que controlan la relación entre el cliente y el proveedor. Si los proveedores están concentrados en comparación con los compradores, es decir, pocos proveedores y muchos compradores, el poder de negociación de los proveedores es alto. Si los costes de cambio a otro proveedor son altos, el poder de negociación de los proveedores es alto. Si los proveedores pueden enviar fácilmente integrar o comenzar a producir el producto del comprador ellos mismos, entonces el poder del proveedor también es alto. El poder del proveedor es alto si el comprador no es flexible con el tema del precio y no sabe mucho con respecto al producto. Si el producto del proveedor es altamente diferenciado, el poder de negociación del proveedor es alto. El poder de negociación de los proveedores es alto si el comprador no representa una gran parte de las ventas del proveedor. También si los productos sustitutivos no están disponibles en el mercado, la potencia del proveedor es alta.
Al contrario, para cualquiera de estos factores, el poder del proveedor es baja si por ejemplo, la baja concentración de proveedores, los bajos costos de conmutación, la amenaza de integración hacia adelante, la sensibilidad a los precios del comprador, los compradores con buena educación, los compradores que compran grandes cantidades de productos estandarizados y la disponibilidad de productos de sustitución.

  • Competencia en el mercado. Rivalidad entre las empresas

Cuando se intenta entrar en un nuevo mercado es importante realizar un estudio extenso y en profundidad del mismo, de cara a entender cómo operan el resto de empresas del sector.  Como punto inicial podemos revisar los servicios ofrecidos por las principales firmas de consultoría hotelera y las áreas donde trabajan. Aunque hay grandes variaciones entre compañías, los sectores en los que se enfocan suelen ser los siguientes:

Servicios Backoffice, Servicios Digitales, Marketing & Ventas, Desarrollo de negocio, Estrategia & Gestión, Gestión de Eventos, Gestión de Operaciones, Restauración, Soluciones IT, Recursos Humanos, Ocio & Actividades, Seguridad & Higiene.

Una empresa representativa operando en este ámbito suele ser de tamaño pequeño o mediano y suele estar enfocada en ofrecer servicios especializados y a medida. Mientras las principales firmas intentan proveer soluciones generales cubriendo todos los aspectos, hay un gran número de compañías más modestas intentando hacerse un hueco, centrándose especialmente en actividades concretas como por ejemplo marketing digital. Si se quiere tener éxito en un mercado tan competitivo, es evidente que será necesario ofrecer servicios únicos, añadiendo valor a los procesos existentes en nuestros clientes. Gracias a esto, también se puede llegar a evitar una confrontación directa con empresas más grandes y establecidas, con importantes recursos económicos. En base a todo lo comentado, hemos decidido optar por hacer frente a un problema creciente en la industria, y proveer a pequeños y medianos hoteles con los medios necesarios para ampliar su presencia digital.