Salam Aleikum. Este es el saludo general de los países árabes y también en los países musulmanes. El pasado miércoles 16 de Febrero tuvimos el honor de contar con Félix Santos como ponente en seminario de “Hacer negocios en los países árabes”.

Félix ocupa actualmente el puesto de Export Manager en la empresa Tecnilatex y cuenta con más de 15 años de experiencia en el sector de exportaciones, aunque su especialidad desde que finalizó sus estudios en Filología semítica ha sido el mercado árabe.

Los países árabes: quiénes son y su vínculo con la religión

Aparentemente muchos de nosotros pensamos que conocemos este mercado, dada la proximidad de algunos de estos países como Marruecos o Túnez y la influencia de la cultura árabe en España, pero, ¿sabríamos realmente hacer negocios en los países árabes?, ¿cuáles son las costumbres, usos y normas que tendríamos que seguir?, por muy obvio que suene la pregunta, ¿cuáles son los países árabes? Algo fundamental antes de comenzar negociaciones con este mercado es tener unos conocimientos básicos de su historia. Ésta, va estrechamente ligada a su religión, el Islam. Así, conseguiremos responder a casi todas estas preguntas.  Y es que podemos decir, que los países árabes son todos aquellos que tienen origen en la Península Arábiga. De esta forma descartamos países como Turquía, siendo este pueblo otomano de naturaleza.

Sabemos que El Islam se convirtió en la tercera gran religión monoteísta, tras la aparición del judaísmo y el cristianismo. Y es en el siglo XVII es cuando se da su máxima expansión con el Imperio Otomano. Como curiosidad, para que no se nos olvide que intentaron expandirse hasta Austria, encontramos que el Croissant es creado por pasteleros vieneses con el fin de “comerse” el símbolo de media luna que tanto caracteriza al Islam y así hacer público su rechazo ante el mismo.

El Islam marca la vida de los pueblos árabes y por tanto los negocios en ellos. Un concepto fundamental a tener en cuenta es que los musulmanes no deben ser denominados “mahometanos”, en tanto que este término implicaría un culto personal que el Islam prohíbe. Importante es tener conocimientos básicos de la doctrina islámica y de su libro sagrado “El Corán”, ya que en el mismo encontramos una parte religiosa y otra normativa. Ésta última, nos afecta de forma directa al derecho civil y comercial.

Los pilares del Islam y cómo afectan a los negocios

Son las cinco obligaciones rituales prescritas, los llamados cinco pilares, cuya realización es para los musulmanes el pilar central de su fe. La consecución de estas obligaciones  pueden afectar a cómo hacer negocios en los países árabes:

  1. Profesar la fe شَهادة (shahada)
  2. Realizar las cinco oraciones diarias الإسلام (salat). En muchos establecimientos, oficinas o negocios podemos encontrar una sala destinada a la oración. Durante el rezo los asuntos laborales pueden quedar temporalmente paralizados.
  3. Ayunar durante el mes del Ramadán صوم (sawm). Según estudios marketinianos, el momento perfecto para introducir un producto en el mundo árabe se da al final del Ramadán, en la ruptura del ayuno (Eid Al Fitr). Dado que durante el Ramadán los horarios comerciales y vida diaria se ven totalmente afectados, no sería muy recomendable hacer viajes de negocios a países árabes.
  4. Pagar el impuesto destinado a la limosna زكاة (zakat)
  5. Realizar, al menos una vez en la vida, la peregrinación a La Meca حج (hach). Las empresas de índole turística se pueden ver beneficiadas ante este fenómeno.

Claves para hacer negocios en los países árabes: modernidad y tradición

La lengua árabe es la fuerza unificadora más importante. Pese a los diferentes acentos y dialectos de cada país encontramos una parte positiva, y es que en casi todos los países hablan francés o inglés, dadas las ocupaciones a lo largo de la historia.

Pese a la influencia de medios de comunicación y empresas occidentales que operan en estos países, podemos decir que la occidentalización de los árabes ha supuesto un gran debate. Es la tan nombrada disyuntiva entre modernidad y tradición. El origen de la resistencia a la occidentalización podemos encontrarla en el dominio al que ha sido sometido el pueblo en parte de su historia.

Entre las claves, los “do” y “don´t” más significativos encontramos:

  • La dignidad, el honor y la reputación son de capital importancia.
  • Las apariencias son fundamentales. Hospitalidad y cortesía.
  • Lealtad a la propia familia. También en el entorno empresarial. Siempre hemos de crear un “small talk” en el que preguntemos por la familia, pero nunca directamente por las hijas o mujer de la persona en cuestión.
  • Preeminencia de la edad y la experiencia. Esencial a la hora de saludar.
  • El Islam determina muchos patrones del comportamiento cotidiano. El ateísmo y el agnosticismo resulta incomprensible.
  • Son conscientes y están orgullosos de su riqueza cultural e historia.
  • Una buena relación personal es el factor más importante para tener éxito en los negocios con los árabes.
  • El concepto de amistad es muy importante. Existe aquí la obligación de apoyarse y hacerse favores recíprocos.
  • Nunca rechazar abiertamente una proposición.
  • Compartir información privada y personal.
  • Evitar la crítica directa.
  • Los visitantes extranjeros se revisten automáticamente con el estatus y privilegios de la clase alta.
  • Demostración de calidez humana y amistad. Conducta táctil. Cuando un hombre y una mujer se presentan, el hombre ha de esperar a ver cómo saluda la mujer, y de esta forma reaccionar.
  • Cómo se dicen las cosas es tan importante como lo que se dice.
  • No es conveniente ni recomendable (en algunos países es incluso ilegal) vestirse con la ropa tradicional local.
  • Las mujeres deben siempre llevar ropa que cubra la mayor parte de su cuerpo. En algunos países deben cubrirse también el cabello. No debemos olvidar que los hombros representan una de las partes más sensuales del cuerpo de la mujer, por eso es altamente recomendable que ellas lleven esta parte del cuerpo cubierta.
  • No beber alcohol ni comer cerdo delante de musulmanes o en público.
  • Usar siempre la mano derecha para saludar y aceptar comida y bebida.
  • A la hora de construir relaciones empresariales con el mundo árabe, hay que viajar hasta el lugar de destino, es difícil entablar dichas relaciones desde el país de origen.
  • No sentarse con las piernas cruzadas mostrando la suela de los zapatos hacia el interlocutor.
  • Los árabes creen en personas, no en instituciones y las negociaciones se harán en base a esta creencia. En éstas, tenemos que intentar tomar decisiones por nosotros mismos e intentar evitar consultas de nuestro superior (siempre que se pueda).

Si hablamos de negocios, es un mercado con mucho potencial, ya que estaríamos hablando de 300 millones de consumidores. Hoy en día encontramos cierta dispersión geográfica entre estos países, pero su sentimiento de unidad, su lengua común (aunque con variaciones y dialectos) y su religión facilita mucho el trabajo al occidental.

Encontramos un importante nicho de mercado en los consumidores musulmanes, ya que según datos de la ONU, la población musulmana supera los mil seiscientos millones de personas, representando el 26% de la población mundial y además, tiene una tasa anual de crecimiento del 6,5%.

Esperamos que todos estos consejos y recomendaciones sean útiles en futuras negociaciones con el mundo árabe y que dentro de muy poco tengamos oportunidad ponerlas en práctica. Siendo la contestación de uno árabe: “Insha´Alla”, que viene a significar a significar “si Dios quiere”.