La economía española ha pasado durante los últimos años por un proceso de intenso cambio estructural provocado por una fuerte crisis de la demanda interna, lo que ha obligado a las empresas a mirar fuera de nuestras fronteras. Si bien la decisión de salir al exterior debe responder a una situación estratégica motivada por factores como la diversificación geográfica o la reducción de los costes de producción entre otros, multitud de empresas se han visto inmersas en una situación de “salir o morir”. Esto ha provocado, en muchos casos, un desastre en su proceso de internacionalización por una falta de preparación tanto a nivel interno como en su conocimiento de los mercados objetivo. Sin embargo, también existen importantes ejemplos de éxito de empresas españolas en los mercados exteriores, modelos de nuestra capacidad de competir en un mercado tan exigente como el exterior donde nuestra competencia es el “mundo”.

Como es lógico, los pasos y procesos hacia la expansión internacional de una empresa, sea cual sea su nacionalidad, dependen totalmente de cada caso en particular y han de adaptarse según sea su modelo de negocio, sus necesidades, capacidades y posibilidades y, por supuesto, de su mercado de origen y, más aún, del mercado al que se dirigen.

No obstante, siempre existen una serie de pasos o claves para alcanzar el éxito y aprovechar las palancas que puedan incentivar y facilitar este proceso.

En primer lugar, y tal vez el factor más importante, pasa por realizar un análisis estratégico de nuestra empresa. Este diagnostico previo nos va a permitir conocer nuestra situación, nuestras posibilidades y limitaciones o, en otras palabras, nuestras debilidades y fortalezas. Estas informaciones han de cruzarse, en un segundo paso, con un minucioso análisis del mercado o mercados objetivo para identificar así las amenazas, barreras y dificultades, y las oportunidades que nos ofrece. Cada mercado presenta innumerables particularidades y tendremos que adaptar nuestro modelo de negocio a esa realidad, respondiendo siempre a una estrategia marcada y definida de entrada y posicionamiento.

Esta información se ha de plasmar en un plan internacional con unos objetivos claros y medibles. Un business plan internacional que nos permita priorizar y aprovechar todas las oportunidades y fortalezas.

Definiendo las características del mercado, nuestra forma de entrada, el público objetivo al que  nos vamos a dirigir y nuestra estrategia de posicionamiento, tendremos una hoja de ruta que nos permitirá pivotar según las circunstancias, considerando que estos factores no tienen porque seguir las mismas premisas que en nuestra estrategia local.

Adecuar la estrategia de promoción y marketing, teniendo en cuenta si vamos a utilizar nuestros propios recursos de personal o apoyarnos en un socio local y su red comercial, así como adecuar el precio teniendo en cuenta el análisis de la competencia, las cuestiones logísticas y las posibles barreras de entrada, han de responder, en su conjunto, a una estrategia de posicionamiento predefinida.

En el caso de las empresas que comercializan productos, la exportación siempre será un primer paso antes de acometer un proceso de internacionalización. Esto nos va a permitir testar el mercado, conocer sus particularidades para adaptar nuestro producto y estrategia comercial. No obstante, en todos los casos, un paso esencial será contar con el equipo adecuado. La preparación para la nueva realidad a la que se va a enfrentar es fundamental para la consecución de los objetivos marcados, no solo de los recursos que destinemos al mercado en cuestión, sino de toda la organización que ha de estar preparada para nuevos clientes, diferentes horarios, aspectos logísticos y arancelarios y un largo etcétera de cuestiones.

En definitiva, el desarrollo internacional de una empresa es enormemente complejo y, en muchos casos, traumático que exige fuertes cambios en la estructura y procesos de la empresa que busca salir al exterior. Se nos exige, por tanto, conocer nuestras posibilidades y limitaciones, desde la capacidad de producción hasta, por supuesto, nuestra capacidad financiera para sostener la operación que, en gran medida, depende del mercado y el modelo internacional que tengamos. Buscar apoyo o ayudas externas que aporten financiación y expertise a nuestro proyecto, pueden ser claves en un proceso que siempre ha de enfocarse como un objetivo a largo plazo, ya que en un proyecto internacional nunca pueden existir las prisas. La preparación y el conocimiento del mercado son, sin duda, las claves de una estrategia internacional.

Ignacio Bartolomé, Socio Fundador de How2Go