Cómo hacer negocios en China

El pasado 10 de febrero contamos con Enrique Marraud, How2Go para hablar sobre cómo hacer negocios en China. En esta MaDI Talk sobre seminarios regionales aprendimos algunas claves de este país que os contamos a continuación!

Antes de adentrarse a hacer negocios en China es muy importante conocer los denominados “guanxi”, es decir, aquellos contactos en los que se confía. Aunque es conveniente tener presente las comisiones que esto trae consigo ya que suponen un coste extra. Otra de las recomendaciones es decidir quien va a ser la persona del grupo encargada de dirigirse al líder chino.

 Protocolo

ChinaLas negociaciones en China son mucho más extensas que las negociaciones occidentales. Una vez que el empresario occidental realiza la oferta del negocio, los chinos suelen realizar una contraoferta rebajando hasta el 60-70%. Llegados a este punto, es importante que el empresario occidental pida disculpas por el error cometido y vuelva a presentar la oferta con el mismo importe.

Durante las negociaciones los empresarios chinos suelen presionar a los occidentales con los silencios prolongados. Las negociaciones suelen alargarse y es importante mantener la calma y ser paciente. A los chinos les gusta conocer a sus socios. Lo más importante es no acusarlos de mentir. Con esto lo único que se consigue es dañar el “mianzi”, su honor. Ante una situación de este tipo es recomendable apelar a que se produjeron errores durante la traducción.

Al final de las negociaciones, hay que tener presente que el carácter de cierre de un contrato occidental no es el mismo que el oriental. Los empresarios occidentales deben conseguir el sello oficial de la empresa, el denominado “chop”. Ya que sin el chop los empresarios orientales pueden modificar el contrato ya que para ellos no tiene peso legal. El chop es de vital importancia, ya que en caso de que las empresas vayan a los tribunales, estos siempre van a favorecer y darle la razón a las empresas nativas en caso de que el contrato no presente el chop.

Primeros contactos

Muchos expertos aconsejan que antes de ir a China es importante llevar uno o varios  asesores . Así como consultores occidentales que ya hayan residido en China con anterioridad. De esta forma tienen una visión de las diferencias entre las dos culturas. Estos nos van a proteger a la hora de redactar el contrato. Aunque algunos expertos aconsejan que si a la hora de redactar el contrato se imponen las preferencias de los empresarios orientales. Es conveniente que los empresarios occidentales se guarden algo de dinero antes de efectuar algún pago como medio para presionar.

Para establecerse en el país es conveniente llevar un proyecto a largo plazo. También que tengamos un socio con el cual empezar nuestra actividad. Con independencia de que más adelante y según como vayan las cosas uno decida establecerse por su cuenta. El ICEX cuenta con pequeñas oficinas en Cantón, Pekín, Shanghái o Hong Kong que sirven de apoyo a las pequeñas empresas que quieren establecerse en el país, porque estas cuentas con empresarios chinos que han sido educados en universidades occidentales, sobre todo en Reino Unido, y que facilitan la forma de entrada en el país.

Continuando con los consejos sobre cómo asentarse en el país, uno de los temas que más preocupan a las empresas es el idioma. No obstante, los chinos valoran mucho más que los socios potenciales tengan un gran conocimiento sobre la cultura china. Ésto se valora más a que dominen el mandarín. Es importante un gran dominio del inglés, porque tal y como se comentaba anteriormente, los nuevos empresarios chinos han sido educados en occidente y sólo los considerados como la primera generación son los que hablan siempre mandarín, y es precisamente con la segunda generación con los que se van a realizar las negociaciones.

Aunque saber chino no sea un requisito imprescindible para entablar relaciones, es recomendable saber algunas palabras, ya que los chinos lo valoran mucho y lo interpretan como una forma de cortesía.

Negociaciones en China vs Costumbres occidentales

Ahora vamos a hablar sobre algunas de las características que tienen las negociaciones en China. También veremos en qué difieren con las costumbres occidentales.

Antes de empezar la negociación hay que fijarse en el espacio empleado para dicha reunión. Si las sillas que se van a emplear no llevan ningún letrero o cartel que identifique a las personas, se debe preguntar antes de sentarse para tener claro cuál es el lugar que le corresponde a cada uno.

Una de las primeras cosas a la hora de iniciar una negociación es el saludo. Se suelen comenzar con un ligero apretón de manos, seguido de una inclinación de cabeza. El lenguaje no verbal en este punto es clave. Un apretón muy fuerte puede ser interpretado por los chinos como un signo de agresividad y esto va a repercutir negativamente en la negociación.

Continuando con la comunicación no verbal, hay que evitar la proximidad física. En el caso de negociaciones con gente de otro sexo esta proximidad está totalmente prohibida. Una vez efectuados los saludos llega el momento de dirigirse a la persona, en este caso es importante tener en cuenta que en China las presentaciones de la gente son diferentes a las occidentales: primero va el apellido y luego el nombre. Por ello nos dirigiremos a ellos por su título seguido del apellido. Cuando sea nuestro turno de presentarnos, nos presentaremos por nuestro nombre y a continuación entregaremos una tarjeta de visita.

La negociación

Durante las negociaciones a los chinos les gusta entregar regalos. Pero a diferencia de las costumbres occidentales, cuando un oriental entrega un regalo hay que rechazarlo un par de veces y aceptarlo cuando nos insistan a aceptarlo. De igual forma, una vez aceptado el regalo no se debe abrir en público. Para los chinos entregar un regalo simboliza el inicio de una relación. Los colores de los regalos son fundamentales ya que cada uno de ellos tiene un lenguaje propio. Los regalos que se ofrecen de color rojo, dorado o amarillo transmiten positivismo y éxito y es conveniente evitar el color blanco. Uno de los regalos que se debe evitar regalar a toda costa es un reloj, puede parecer un regalo convencional, pero para la cultura china, este representa la muerte y regalar uno significa que deseas la muerte de esa persona.

Las negociaciones, como ya indicamos anteriormente, son bastante largas. Primero, los chinos pretenden determinar si las relaciones van a ser duraderas o no. Durante éstas nunca escucharemos de sus labios la palabra “no”. A ellos les gusta más sustituir el no por un: “quizás”, “ya veremos”, “lo pensaré”.  En este punto de las negociaciones es importante no perder los nervios y seguir la negociación con el mismo ritmo. Pero nunca intentando presionar, para los chinos estos es un signo de manipulación. Esto puede ocasionar que la negociación no llegue a buen puerto. Además de estar calmado, los empresarios deben de mostrar interés en la negociación, ya que en la cultura china si uno no tiene interés ellos tampoco.

China

Código de etiqueta

Entre las nociones de protocolo durante las entrevistas hay que tener presente el código de etiqueta. Es importante llevar corbata y traje pero de colores discretos, hay que evitar los colores chillones. Una forma de expresar la modestia y el respeto hacia los demás es mediante este código de etiqueta.

Antes comentábamos que después de saludarse se entrega la tarjeta de visita. En China se suelen intercambian siempre las tarjetas de visita tras conocer a alguien. En cuanto al contenido de las tarjetas, en ellas deben figurar los datos básicos. Es importante que estén en inglés y en chino. Para evitar errores en la traducción, es recomendable acudir a un chino perteneciente a la China popular. Cuando la entreguemos debemos hacerlo siempre por el lado en el que figuren los datos en chino. También debemos sostenerla con ambas manos por las dos esquinas superiores entre el pulgar y el dedo índice. Debemos tomar la de nuestro interlocutor chino y debemos leerla atentamente.

Una de las características que tienen los chinos es que son muy curiosos. Por ello es bueno evitar contestar a todas las preguntas. Una de las mejores formas es contestar de una manera confusa, de esta forma se evita que continúen haciendo preguntas. Es conveniente además, intentar no decir nada confidencial.

Otros consejos

A la hora de abordar la negociación una buena forma es comenzarla preguntando cómo se encuentra la familia. Hay que procurar no entrar en detalles personales. Esto podría dar pie a la incomodidad. Después de esta introducción cordial, ya se puede empezar a hablar de otros temas con el objetivo de conocerse más. Hemos recalcado en varias ocasiones la importancia de crear relaciones duraderas. Tras esto ya se pueden empezar a tratar los temas de la negociación.

Para evitar perderse durante la negociación es clave tener los diferentes temas bien claros y organizados. Los chinos son muy dados a cambiar constantemente de temas y esto puede hacer que perdamos le hilo de la conversación.

Finalmente si al acabar la reunión nos invitan a comer o a cenar. Es muy frecuente y hay que estar familiarizado con las expresiones. Si en la mesa se dice “Gan Bei”, significa que el la bebida se debe de beber de un solo trago. No hacerlo de esa forma es una falta de respeto. Esto es importante porque en la comida se suelen realizar varios brindis y siempre se hacen así.